Как "зайца" ноги кормят

Необходимость появления профессионалов такого рода обусловило само время, когда практически в одночасье возник огромный рынок жилых и нежилых помещений. Вспомним: что получил от массовой приватизации обыкновенный, среднестатистический гражданин? Ответ — дырку от бублика. Лакомые куски национального достояния, конечно, прошли мимо его рук, а остальное было брошено на произвол судьбы. Реально, что получили в собственность большинство наших граждан — это жилье, дома и квартиры. Впервые советский человек получил возможность по-настоящему распоряжаться своей недвижимостью — обменять ее, продать, подарить и т.д. Но опыта в этом, довольно непростом и хлопотном деле, у него не было. Поэтому на помощь пришли люди, которые стали необходимым промежуточным звеном между продавцом и покупателем, люди, которых в не столь давние времена законопослушные граждане с оттенком пугливого презрения называли «дельцы» или «маклеры». До Октябрьской революции таких мелких комиссионеров в России называли «зайцами». По существу, именно эти «зайцы», с их рискованной и нервной работой на грани фола, и стали родоначальниками сегодняшнего цивилизованного риэлторского бизнеса.
Сегодня риэлторство стало весьма престижным и бурно развивающимся видом предпринимательства. Особенно это заметно в крупных городах, столицах. По данным Московской ассоциации риэлторов, в столице России три года назад действовали около 700 подобных фирм, имевших лицензию. Еще примерно 1200 фирм работали без лицензии. И следует учесть огромный контингент «черных маклеров» — самодеятельных риэлторов, работающих на свой страх и риск, без регистрации и, конечно — без уплаты налогов.
Сегодня в Москве действуют уже более тысячи риэлторских агентств с лицензией и примерно 1700-2000 нелицензированных компаний. Количество же «флибустьеров» — частных маклеров, вообще трудно подсчитать.
В Алматы масштабы этого процесса гораздо более скромные, но ситуация развивается в этом же направлении. С каждым годом возникают новые риэлторские компании (сегодня их около 40), наряду с официальной риэлторской деятельностью существует нелегальная. Несмотря на неоднозначное экономическое положение в стране, (взять хотя бы последствия кризиса конца 90-х годов) на протяжении всех этих лет риэлторский бизнес стабильно развивался, и объяснение этому есть. Жилье было, есть и будет всегда пользоваться спросом, в большей или меньшей степени, но — всегда. На этом незыблемом принципиальном постулате строится, в сущности, весь риэлторский бизнес. Нет такого кризиса, когда человек предпочел бы холодную улицу теплому дому, и нет такого жилья, для которого невозможно найти нового хозяина.
Как и в любом бизнесе, в риэлторстве справедливо правило: «Кто не успел — тот опоздал». Компании, которые начинали пять-семь лет назад, безусловно, получили преимущество. Они успели наработать опыт, создать и структурировать собственную базу данных объектов недвижимости, определить для себя сегмент рынка, в котором они желают работать и освоить его. Важнейшее значение имеет хорошая деловая репутация компании, ее имидж, который, как известно, за один год не приобретешь. И, конечно — кадры. Кадры в риэлторском бизнесе решают если и не все, то 99 процентов. Поскольку основную прибыль компаниям такого рода приносят агенты, непосредственно работающие с клиентами.
Работа риэлтора, при всей ее кажущейся простоте, весьма тяжела. Она требует умения общаться с людьми, организованности, хорошей памяти, упорства, да и просто физической выносливости. Каждый день риэлтору нужно сделать от 30 до 50 телефонных звонков, провести две-три встречи с переговорами, а также выехать на показ трех — пяти объектов. И все это — не только в рабочее время, с 9 до 6, но тогда, когда это удобно клиентам, пусть даже и в выходные. Если стороны договорились, и недвижимость обретает нового хозяина, то на заключение сделки уходит целый день.
Но это мы говорим о работе агента, которому доверили работать с клиентами, а ведь есть еще немалый период ученичества. Риэлтор должен знать и разбираться в юридических документах, необходимых для проведения сделок с недвижимостью, должен научиться демонстрировать клиентам квартиры и дома, вести переговоры. Срок ученичества, в зависимости от способностей и апломба, может длиться от трех месяцев до полугода. Хотя это не общее правило: компания может взять человека просто с улицы и сразу поручить ему провести сделку. Порой такой метод приносит замечательные результаты.
Что касается обучения риэлторскому делу, то учиться можно только в ходе работы, накапливая собственный опыт и глядя на примеры коллег по работе. Считается, что этим бизнесом может заниматься всякий. На Западе специализация в области торговли недвижимостью включена в университетские курсы. Уже несколько лет действуют специальные курсы для риэлторов в Москве, некоторых других крупных российских городах. Важно и то, что в той же Москве риэлторские агнтства и брокеры должны получать лицензию, что дает еще одну дополнительную гарантию для клиента, что он имеет дело с квалифицированным и солидным специалистом.
В Казахстане и, в частности, в Алматы учиться риэлторским «секретам» негде. Профессия риэлтора не внесена в список лицензируемых, так что, в принципе, ею может заняться каждый желающий. По мнению руководителей многих известных агентств недвижимости отсутствие любых ограничений на занятие риэлторским бизнесом привело к тому, что он сегодня переполнен непрофессионалами. Отсюда многочисленные и грубые ошибки и нарушения при заключении сделок, обиды и скандалы, которые множатся между клиентами и брокерами, нанося огромный ущерб риэлторской профессии вообще. Ведь агент-брокер работает в очень деликатной области — в сфере услуг, в тесном контакте с людьми, при сделках фигурируют очень большие деньги. Он — только передаточный механизм, намного облегчающий и ускоряющий процесс покупки-продажи или аренды необходимого жилья, сберегающий всем участникам сделки время, нервы и деньги. И если в такой деликатной сфере появляется дилетант, то его неправильные действия могут нанести урон не только ему одному или его фирме, но и репутации риэлторов в целом. Поэтому какой-то контроль за квалификацией как риэлторов, так и фирм, специализирующихся на операциях с недвижимостью, желателен.
Из кого же получаются наиболее лучшие и удачливые риэлторы? В Москве не так давно проводились исследования на этот счет. Оказалось, что наибольших успехов в этом бизнесе добиваются бывшие учителя, страховые агенты, и, как ни странно — бывшие военные и представители естественнонаучных профессий — физики, математики. Возможно, это связано с их прежними профессиональными требованиями и навыками. Бывший учитель, привыкший доходчиво объяснять уроки, способен также доходчиво разъяснить преимущества предлагаемой квартиры потенциальному покупателю. Математик сможет четко и логично рассчитать стоимость продаваемого жилья и даже сделать обоснованный прогноз роста цен на него. Страховой агент умеет убеждать — это его главный козырь — и так далее…
Впрочем, все эти соображения достаточно условны. Никто не знает, как в каждой конкретной ситуации сможет проявить себя тот или иной агент.
— Бывает так: — рассказывает Андрей, сотрудник одного из риэлторских агентств в Алматы — сделка уже вот-вот должна состояться, все вопросы по десять раз обговорены, документы по двадцать раз прочитаны, дом покупателем осмотрен, кажется, до последнего гвоздя, о цене договорились, даже задаток отдали — и… Внезапно покупатель отказывается. Две недели, а то и месяц, два, пять! — упорнейшего труда выброшены на ветер. И, конечно — никакого заработка, ведь нет сделок — нет и денег. Очень обидно бывает, когда сталкиваешься с таким случаем, которые, хотя и не очень часто, но встречаются в нашей практике.
Иногда бывает, что познакомив покупателя с продавцом риэлтор остается «с носом», поскольку они сумели договориться без него, чтобы не платить ему комиссионные. Словом, «зайца»-маклера кормят не только ноги, но и сообразительность, умение правильно построить отношения с клиентами.
Текучесть кадров в риэлторском бизнесе высокая. Люди приходят, попробуют себя в этом деле месяц-два — и начинают искать другое приложение своим способностям. Дело еще не только в специфике работы, но и в форме оплаты. Практически во всех риэлторских фирмах агенты-брокеры не получают постоянного оклада, их заработок — это проценты от сделок. В зависимости от опыта работы агента на рынке недвижимости, его авторитета и способностей, его ценности для фирмы, а также, не в последнюю очередь — от его собственных личных связей и количества потенциальных клиентов, агент может получать от 10 до 30 процентов от суммы сделки. Несколько лет назад в Москве сумма вознаграждения агента доходила до 40-50 процентов от суммы сделки. Таким образом, при удачном раскладе, только с одной сделки агент может получить от 500 до 5000 долларов комиссионных.
Однако возможность неплохо зарабатывать вовсе не означает, что каждый маклер сможет ее реализовать на практике… Можно целый год работать с очень перспективным клиентом, надеясь на хороший куш — и остаться ни с чем. А можно за один месяц быстро завершить две -три сделки и жить на полученные комиссионные потом целый год. Учитывая еще огромную и ожесточенную конкуренцию между риэлторскими фирмами, «белыми» и «черными» маклерами, которая царит сегодня на рынке, то становится понятно, что хорошо зарабатывать на недвижимости — очень и очень непросто.
Если же говорить о какой-то средней оплате обыкновенного агента-риэлтора в Алматы сегодня, то она не превышает 200-250 долларов в месяц. Есть прослойка риэлторов, работающих с элитной недвижимостью и корпоративными клиентами — те могут зарабатывать 1,5-3 тысячи долларов в месяц. И есть на редкость талантливые и удачливые специалисты, умудряющиеся «заколачивать» до 10 тысяч долларов в месяц, но таких буквально единицы.
Сравнительно небольшие заработки, при очень интенсивной работе и являются основной причиной текучести кадров в риэлторских агентствах. За год в Москве, например, штат сотрудников отделов аренды в агентствах, охваченных статистическим учетом Московской ассоциации риэлторов, сменился наполовину, в отделах, занимающихся куплей-продажей квартир — на 25-30 процентов. Похожие цифры «потерь» наблюдаются и у нас, в алматинских агентствах недвижимости. В каждом агентстве, как правило, есть определенное количество сотрудников, составляющих основу коллектива. Обычно это директор фирмы (очень часто — и ее владелец), руководители отделов аренды, купли-продажи жилья, начальник отдела нежилых помещений. В некоторых компаниях имеется специалист по операциям с элитным жильем, а также специалист — оценщик. Оплата этих специалистов, в основном, также осуществляется за счет комиссионных от сделок, однако они могут также и получать определенный оклад — все зависит от конкретной фирмы и конкретных обстоятельств. Вокруг этого «ядра» фирмы формируется сеть агентов, работающих на проценты от сделок. Причем каждый руководитель отдела подбирает себе агентов самостоятельно, с учетом специфики своей работы. Месяц испытательного срока — и становится понятно, способен ли этот человек приносить прибыль компании, или нет. Если нет — с сотрудником расстаются быстро и без сантиментов.
Как уже говорилось, работать риэлтором человек может и помимо риэлторской компании, самостоятельно. Заплатил разовый налог, получил патент — и начинай искать клиентов. Здесь все зависит от вашего упорства, деловой смекалки, энергичности. Однако работа в крупной и солидной риэлторской фирме для хорошего специалиста по недвижимости имеет свои несомненные преимущества. Во-первых — сам контингент потенциальных продавцов и покупателей в такой компании гораздо более солидный, как по количеству, так и по своим материальным возможностям. Проще говоря, те, у кого есть дорогие дома и большие деньги, предпочитают покупать недвижимость через известную и солидную компанию, чем через частного маклера, будь он хоть семи пядей во лбу. Расчет простой: здесь есть надежная гарантия правомочности сделки, ее юридической чистоты, да и найти потенциального покупателя на дорогой дом через такую фирму гораздо легче. Самые выгодные сделки — это те, в которых фигурируют самые высокие суммы. А кто может платить сегодня большие деньги за покупку или аренду недвижимости? Правильно — прежде всего иностранцы, предприниматели, крупные зарубежные компании. А они -то как раз предпочитают приобретать недвижимость через риэлторские компании с именем, с устойчивой и солидной репутацией. Так что шанс у агента совершить сделку и хорошо заработать в такой фирме гораздо выше, чем в «свободном плавании».
Во-вторых, агент в такой фирме работает со всей базой данных об объектах недвижимости, продавцах и покупателях, которая накоплена всеми сотрудниками компании за долгие годы, его профессиональный кругозор значительно расширяется, обмен информацией о меняющейся ситуации на рынке жилья идет более интенсивно. Это значительно повышает эффективность работы и увеличивает вероятность хорошей сделки, а значит — и заработка. В — третьих, работа в известной риэлторской фирме помогает агенту укрепить свой профессиональный авторитет. К такому человеку люди обращаются уже лично, и не через газетное объявление, а по совету знакомых, друзей. У агента появляется свой контингент клиентов, многие из которых когда -то пользовались его услугами. Перееезд, обмен квартиры, покупка квартиры для детей — в таких ситуациях «свой» риэлтор появляется так же, как и домашний врач в период болезни членов семьи. Такой постоянный контингент клиентов, если он сформировался, обеспечивает риэлтору постоянную работу на долгое время.
Несмотря на попытки профессиональной организации, казахстанский рынок риэлторских услуг сегодня разобщен, на нем царит атмосфера ожесточенной конкуренции. В борьбе за клиента используются любые, даже недостойные методы. Не так давно один из сотрудников известной алматинской фирмы уволился, прихватив заодно все сведения из компьютерной клиентской базы компании. А через месяц открыл свое собственное агентство, используя накопленные за долгие годы работы чужую коммерческую информацию и связи. И этот случай — не исключение. Рынок риэлторских услуг только начинает принимать цивилизованный вид, только пытается примерять на себя деловой смокинг вместо живописного наряда флибустьера.