О том, как следует проводить предпродажную подготовку и каким образом общаться с потенциальными покупателями, рассказывает постоянный эксперт “КАРАВАНА” и владелец СТО Денис БЕТАНОВ.
Включите психолога!
– Большинство людей, удовлетворяя желание покупки автомобиля, находятся в плену эмоций – говорит наш эксперт. – Потенциальный покупатель – не компьютер, многие принимают решение неосознанно, по принципу “хочу – не хочу”, “куплю – не куплю”. Поэтому главная задача продавца состоит в том, чтобы убедить покупателя, что авто ему нравится.
– Чем же машина должна отличаться от других, ведь она не одна такая на рынке?
– Во-первых, авто должно быть чистым, если на рынок пригнать грязную машину, то она вряд ли кого-то заинтересует.
– Но разве немытые машины выставляют на продажу?
– Сколько угодно. Смешно смотреть, как они пытаются доказать покупателю, что машина – в прекрасном техническом состоянии. При этом они еще тычут ему в нос какими-то бумагами, где, по их словам, указано, что машине недавно ремонтировали ходовую часть.
Такая линия поведения – прекрасный способ отпугнуть клиента.
– Но ведь внешний вид бывает обманчив?
– Следует помнить, что большинство покупателей после приобретения авто морально готовы потратиться на замену тормозных колодок, аккумулятора и элементов подвески, если продавец сделает им скидку. Но при этом почти никто не желает тратиться на ремонт кузова. Поэтому при виде даже небольшой вмятины на двери или крыле клиент испаряется словно по волшебству.
Необходимо учитывать, что автомобиль должен приносить своим владельцам радость, а не являться простым средством передвижения.
– Когда машину приходит покупать супружеская пара, на кого надо работать продавцу?
– Конечно на женщину! Хотя она, как правило, ничего не понимает в автомобилях, ее слово почти всегда бывает решающим. Постарайтесь привлечь ее внимание какими-нибудь модными “наворотами” вроде проигрывателя или красивых чехлов на сиденьях.
Не торопитесь все закрашивать и рихтовать
– Все ли недостатки надо исправить до продажи машины?
– Нет, есть такие мелочи, которые нет смысла устранять, они не влияют на восприятие покупателя, и пытаться от них избавиться – значит потратить деньги впустую.
– С чего покупатель начинает осмотр машины?
– С кузова, поэтому он должен выглядеть на все сто. Никаких наклеек и молдингов, покупатель может заподозрить, что под ними спрятаны вмятины или ржавчина.
– То есть все выпрямить, зашпатлевать и закрасить?
– Нет, мелкие царапинки и сколы краски можно оставить, но убедительно объяснить покупателю их наличие. Сказать, что авто ведь не пригнано сию минуту из салона. И сколы краски на капоте, крыльях или дверях появились из-за влетевших камешков, а царапины – в результате неуклюжих попыток припарковаться.
– Вмятины на порогах надо выпрямлять?
– Нет, их почти никогда не видно, а ремонт влетит в копеечку.
– Какие еще дефекты устранять не следует?
– Те, которые не проявляют себя во время движения. Вроде перегоревших лампочек подсветки салона или багажника, царапин на пластиковых деталях кузова. Если есть дефект подвески, но он не создает посторонних шумов при езде, то пусть так и остается.
– Когда на стеклах, особенно лобовом, есть трещины или сколы, их надо менять?
– Если они не мешают обзору, то нет. Если закрывают обзор, тогда стекла лучше заменить или реставрировать. Так как многие покупатели считают, что стекла меняют только после серьезного ДТП, перед заменой обязательно сфотографируйте машину со старым, треснутым.
– Дефекты на бамперах надо исправлять?
– Нет, если они незначительные. Объясните клиенту, что главное назначение бампера – спасать кузов от механических повреждений. Но, если имеются трещины или вообще отколот кусок, его лучше реставрировать.
Чистота – залог успеха
– Допустим, покупатель осмотрел кузов снаружи, что он будет делать потом?
– Начнет открывать двери, крышки капота и багажника. Поэтому перед продажей их необходимо отрегулировать. Иначе у клиента возникнут нехорошие подозрения, будто авто побывало в ДТП, кузов повело, и дверцы из-за этого перестали нормально закрываться.
Кроме того, колпаки стоп-сигналов, поворотников и стекла фар должны иметь одинаковый цвет и маркировку. Иначе покупатель опять заподозрит, что авто аварийное.
– Если в салоне есть неприятный запах, как его устранить?
– Химчистка не всегда может помочь. Лучше всего после нее приобрести цитрусовый освежитель воздуха. Перед поездкой на авторынок почаще открывайте окна, чтобы салон проветривался.
– Что делать, если кузов машины даже после мойки выглядит матовым?
– Тогда его надо отполировать, и авто засияет как новое.
Движок должен заводиться с полпинка
– Как быть с двигателем?
– Его надо вымыть вместе с подкапотным пространством. Но особо надеяться на то, что идеально чистый движок привлечет покупателя, не следует.
– Почему?
– Вряд ли клиент поверит в то, что двигатель после 30 или 50 тысяч километров пробега блистает хирургической чистотой. Отмечу, многие продавцы, до блеска отмыв движок и моторный отсек, забывают про расширительный бачок. Его надо тоже хорошо вымыть, иначе система охлаждения будет выглядеть загрязненной.
Загрязнение топливной системы иногда свидетельствует о том, что двигатель был перегрет, а это – куча неисправностей и проблем. Обязательно вымойте амортизаторы, рычаги подвески и приводы, ведь в противном случае грязная подвеска будет диссонировать со свежевымытым движком. Лучше всего если и двигатель, и ходовка будут одинаково чисты, но не натерты до зеркального блеска.
– Что еще сделать с двигателем?
– Добиться, чтобы он заводился с первым поворотом ключа. Для чего необходимо отрегулировать подачу топлива и масла. Обратите внимание на звук работы движка – никаких стуков или посторонних шумов быть не должно. В том случае, если выхлопная труба излишне дымит, надо залить в топливный бак специальные присадки.
– Свечи надо менять?
– Если двигатель заводится и работает ровно, тогда нет. Но если движок работает рывками, тогда замените. Впрочем, можно просто вывернуть свечи, очистить их от нагара и уменьшить зазоры до размеров, рекомендуемых производителем.
Обязательно обработайте крышку распределителя зажигания – трамблера водоотталкивающим средством. Тогда мотор будет заводиться быстрее.
Незадолго до того, как вы решите выставить машину на продажу, постарайтесь заправляться качественным топливом.