Сухая экономика не поможет
Из Алматы Абдулла Рапиев уехал в российскую столицу три года назад – в поисках путей развития казахстанского бизнеса. Этой же теме посвящена кандидатская нашего земляка, которую он в скором времени будет защищать в РУДН.
Начинал алматинский предприниматель Абдулла с поставок в Первопрестольную шырдарьинской вяленой и копченой рыбы.
– Когда вы планируете выйти на рынок, то предварительно делаете анализ, основанный на теории, – что, сколько стоит, и так далее. Но по факту есть масса нюансов. Мы изучили цены на воблу – 350 рублей за килограмм, а наша – 200 с доставкой. Но волки местного рынка выдвинули свои условия, на свой страх и риск мы привезли рыбу, москвичей в итоге что-то там не устроило, и мы были вынуждены сдать продукцию по их цене, поскольку у нас на руках был скоропорт. И лишь после поняли, что наша рыба чуть жирнее той же астраханской, соответственно быстрее портится. Ни один мониторинг рынка не дал бы нам этих знаний, – начал свой рассказ бизнесмен.
Кроме того, как известно, Москва – специфичный город со своими законами.
– Здесь вам не хватит сухой экономики и традиционных правил ведения бизнеса: в многонациональной российской столице каждый лоббирует свою продукцию – азербайджанец, армянин, узбек. Ваш товар может быть более конкурентоспособным, те же макароны: и качество высокое, и цена приемлемая, а их не берут на реализацию. Спрашиваешь у закупщиков: почему? Отвечают: мы макароны только азербайджанские продаем, потому что друзья их производят, – делится Абдулла Рапиев.
Далее, продолжает бизнесмен, ты заходишь в супермаркеты в центре города – и везде видишь одну и ту же продукцию.
– Такое ощущение, что ассортимента нет в принципе. Думаешь открыть свой магазинчик, где будет больший выбор, но в радиусе 700 метров от твоего дома находится 10 супермаркетов и несколько мини-маркетов. Территория “оккупирована”! И “оккупанты” диктуют потребителю, что покупать, поскольку альтернатива в виде конкурирующих сетей отсутствует. И в этих условиях задача наших производителей – пробиться в ритейл, то есть дойти до конечного потребителя, – говорит предприниматель.
От изоляции – к кооперации
Однако здесь проявляются проблемы уже казахстанского бизнеса.
– И первая из них – изолированность. В Казахстане я тесно работал с сектором МСБ и поражался: один казах не хочет, чтобы другой казах знал, чем он занимается. Бывало, наша делегация едет на бизнес-форумы за границу, и только там предприниматель узнает, что производит его знакомый! – рассказывает Абдулла.
Между тем в условиях высокой конкуренции на российском рынке и сверхвысокой – на московском, а также в свете вступления страны в ВТО отечественным производителям следует объединиться в кооперации, уверен бизнесмен:
– В идеале можно объединить производителей в единый бренд. Например, на российском рынке сейчас хорошо продается продукция из Марокко, особенно цитрусовые. На уровне королевства создаются отраслевые объединения, в которые заходят все производители. Они приводят продукцию к единому стандарту. Даже упаковочные мешки должны быть одинаковыми, не говоря о том, что в них должны расфасовываться мандарины одного сорта. Не дай бог попадутся разные сорта – твою продукцию развернут, всю тонну. Либо спишут 10 процентов и выпишут огромный штраф за поставку такого товара.
На первых порах, до создания странового бренда, можно запускать кооперативы в рамках регионов: Южно-Казахстанская область, к примеру, бахчевые, Северо-Казахстанская – мука, мясо.
– У нас на одну область по 20 производителей колбасы приходится, а цены все равно высокие – из-за отсутствия тех же пресловутых объемов. Пока нет объема, на экспорт наши предприниматели не выйдут. Остается укрупняться за счет коопераций. Пусть объединяются в 5–6 компаний, чтобы не было монополизации по направлениям, и совокупно создают тот же продукт, но уже в больших масштабах. Это позволит избежать тех ситуаций, когда к нам приходит оптовик, заказывает одну тысячу тонн продукции, а нам приходится автоматически брать 500 тонн у одного производителя, 500 – у другого. И у каждого – разная упаковка, разные стандарты, разные сорта, разное качество в конце концов. А заказчику нужна тысяча тонн продукции одного стандарта! Российские партнеры в этих вопросах крайне принципиальны и четко прописывают требования. Тем более я, как трейдер, не могу заходить в торговые сети с каждым по отдельности, – отмечает наш собеседник.
И добавляет, что создание коопераций автоматически сняло бы вопрос с кадрами:
– Зачастую мелкие предприниматели, не имея возможности нанять профессионального управляющего, сами становятся и швецом, и жнецом. А кооперация оптимизирует кадры и решит эту проблему. Плюс можно открыть лабораторию по разработке стандартов и привлечь центр стандартизации.
Скинхедов бояться – в бизнес не ходить
По словам Абдуллы Рапиева, в Астане уже намерены создать кооперации – глава столичной ассоциации предпринимателей “Сарыарка” Данияр АХТАЕВ на встрече с бизнес-сообществом обсуждал данный вопрос.
Тем временем в самой Москве с февраля того года действует торговый дом по оптовой продаже казахстанской продукции. 300 продуктовых позиций поставляют 15 поставщиков из РК. Работа ведется с 20 торговыми точками российской столицы. Торговый дом имеет также представительства в Санкт-Петербурге и Томске.
– За два первых месяца работы наш ежемесячный оборот с нуля достиг 10 миллионов тенге. Ежемесячно продавали 10 тонн продукции, в данный момент – 80 тонн в месяц, скачок связан с бахчевыми. ЮКО и Кызылорда поставляют 10 тысяч тонн дыни, пять тысяч тонн арбуза. Мы имеем договоры с крупными поставщиками овощей и фруктов в федеральные сети РФ, которые готовы покупать огромные объемы из Казахстана – лук, морковь, свеклу, картофель, капусту, – рассказывает бизнесмен.
Вообще, говорит наш собеседник, вариантов выхода на московский и российский рынки вообще не так много.
– Первый: ты сидишь дома, приезжает крупный оптовик – логист или дистрибьютор, покупает за копейки твою продукцию, везет на свой склад, проводит небольшую обработку. Например, убирает первый слой капусты, загоняет белокочанную в сетку по стандартному весу, по 7 килограммов, и продает в два раза дороже. При этом нам никто не мешает открыть склад, поставить двоих рабочих на среднюю зарплату в 150 тысяч тенге и организовать продажи собственной продукции. Но мы до сих пор этого не сделали, всё какие-то фобии испытываем, в сказки страшные верим про скинхедов, которых я, кстати, ни разу не встречал, – говорит Абдулла.
Второй вариант: открыть офис, арендовать склад в Москве и реализовывать продукцию.
– На содержание всего этого у тебя ежемесячно будет уходить до 5–7 тысяч долларов – это не каждому производителю по карману. А тебе еще нужно постараться продать свой продукт, раскрутить его. Можешь обратиться за поддержкой в наши финансовые институты, но они больше ориентированы на крупных производителей. Учитывая эти нюансы, мы решили создать платформу: складские помещения для хранения и выставочный зал, где будет представлена наша казахстанская продукция, которую можно дегустировать, забирать бесплатно домой на пробу, – рассказывает Абдулла.
Отечественные поставщики платят лишь за аренду складов, аренду торговой площади оплачивает сама казахстанская компания – владелец торгового дома.
– То есть со своей стороны мы обеспечиваем логистику, маркетинг, но при условии: сколько продадим – столько и заплатим производителям. Мы хотим максимально перешагнуть посредников и постараться напрямую продавать товары розничным точкам. Так у нас появится возможность продавать отечественный продукт по достойной цене, а не по копеечной, как это было до сегодняшнего дня. Второй акцент – на узнаваемости. У многих граждан постсоветских стран сохранилось представление об экологичности и высоком качестве нашей продукции. И если не просто поставить макароны и печенье, а оформить полку “Сделано в Казахстане”, приклеить стикеры “I love KZ”, наша продукция будет лучше расходиться, – уверен Абдулла Рапиев.
Сегодня москвичи могут приобрести алматинскую колбасу и варенье, шымкентские макароны, консервированные салаты и вяленую рыбу также из южных регионов страны. Налаживает команда Абдуллы Рапиева контакты и с северными областями республики. И хотя ставка делается на нескоропортящихся продуктах, деликатесы типа казы, курта и кумыса в торговом доме тоже можно купить.
– Нам выгоднее работать с менее известными производителями, которые в отличие от крупных не ставят большую маркетинговую наценку на свою продукцию. Кстати, по сути, эта наценка действует только на внутреннем рынке, на внешнем не имеет значения, от кого макароны – от “Султана” или другого производителя, – замечает предприниматель.
Сейчас компания Рапиева развивает формат shop-in-shop – магазин в магазине.
– В супермаркетах будут выделены бренд-зоны для нашей казахстанской продукции, это гораздо выгоднее и эффективнее открытия собственной торговой точки. Также в ближайшее время мы запускаем первый интернет-магазин отечественной продукции в России. Так что, как говорится, көз қорқақ – қол батыр, – отметил в заключение Абдулла Рапиев.
АСТАНА