На днях на площадке Агентства по госзакупкам прошел очередной конкурс по закупу компактных автоматических станций контроля качества атмосферного воздуха. Заказчик – РГП “Казгидромет” – разбил тендер на 3 лота. Но, судя по цене, закупал он партию из 37 однотипных станций. Сумма контракта составила 391 миллион тенге. Однако опытные люди предполагали, что сумма будет в полтора раза больше. Интригу в закупку метеорологов внес казахстанский стартап – ТОО “KazTechInnovations”, завод по производству электроники и беспилотников, базирующийся в ПИТ “Алатау”, недалеко от Алматы.
Это нужно для понимания
Завод “KazTechInnovations” был открыт 2 года назад. Его конек – разработка электронного оборудования с нуля. На предприятии работают свои конструкторский цех, цех металлообработки, композитных материалов, 3D-печати, электронных плат и литья пластика. Недавно здесь разработали и приступили к серийному производству беспилотного комплекса “Шагала” для нужд министерства обороны.
Особенно большие надежды компания возлагает на программу развития “Интернета вещей”: датчики, системы запуска, контроллеры, электронные пломбы. Всё это можно делать в Казахстане, руками своих специалистов – электронщиков, физиков, математиков, которым интересно создавать продукт хорошего мирового уровня.
– Метеостанции для конкурса Казгидромета мы тоже делали с нуля, – рассказывает генеральный директор “KazTechInnovations” Таиржан БАЛБАЕВ (на фото). – Проект шел тяжело и долго. Создали отдельную лабораторию для проверки данных на местах, завезли специальные газы из России и Европы для калибровки сенсоров. Продумали устройство станции, сертифицировали оборудование. Когда прототип был готов, пошли в минэкологии. Провели несколько встреч с руководством РГП “Казгидромет”. Там удивились, узнав, что в Казахстане есть такое сложное производство. Попросили презентацию и предварительное ценовое предложение. Эта информация, сказали, нужна для понимания ценового диапазона поставщиков.
Куда вы суетесь?
Конкурс Казгидромет объявил неожиданно. Никто из РГП не предупредил завод. Хотя вроде обещали. Помогли неравнодушные люди. Другие “опытные” люди не советовали даже участвовать в конкурсе. Они говорили, что Казгидромет отдает самые “жирные” заказы своим проверенным поставщикам.
Конкретно заказ по автоматическим метеостанциям всегда доставался российскому заводу ЗАО “Оптек”. С 2015 года он получил 122 госконтракта и большую их часть заключил с РГП “Казгидромет”. “Оптек” выиграл практически все конкурсы. Куда вы суетесь?
Бумаги на конкурс казахстанский стартап подать успел. Со всеми сертификатами и документацией на опытный образец. И когда тендерная комиссия вскрыла ценовые предложения участников, началось самое интересное.
Оказалось, что цена, предложенная “RGM Сonsalting”, представителем ЗАО “Оптек” в Казахстане, почти на 10 процентов ниже, чем у ТОО “KazTechInnovations” – 6,8 миллиона тенге против 7,4 миллиона за единицу. Как так получилось, если в прошлые годы российский производитель всегда ставил цену выше в 1,5–2 раза?
– Возможно, наши предварительные расчеты просто передали россиянам, – говорит Таиржан Балбаев. – Мы ведь как считали. Указали, что базовая станция должна стоить примерно 5 миллионов тенге. Без сенсоров, солнечных батарей и IT. Эта информация у них была уже в июле 2020 года. Мы предполагали, что просто так нас не пропустят к пирогу. Поэтому как нормальные инженеры превысили параметры, указанные в требованиях к конкурсу. Например, поставили анемометр для замера направления и скорости ветра, датчик для измерения солярности, УФ-лучей. Формально наша станция избыточна. Но мы считаем, что эта информация необходима. Она позволяет моделировать распространение загрязнений в атмосфере в динамике.
– По корпусу – она должна быть из нейтрального металла, чтобы он не влиял на работу, – продолжает директор “KazTechInnovations”. – В обычных станциях так не делают. Ставят корпус из нейтрального пластика или других материалов. Главное – чтобы соответствовала стандарту IP68. Случайным образом наше видение совпало с решением инженеров “Оптек”.
Когда встал вопрос, что замерять, сразу всплыли рекомендации ВОЗ по выявлению техногенных газов, которые оказывают критическое влияние на здоровье человека. Оксид азота, оксид серы, сероводород и пылевые частицы PM2,5, PM10. Датчик ультрафиолета, термометр, влажность воздуха для коррекции измерений. Дополнительно разработали веб-платформу по сортировке данных, их шифрованию и передаче потребителю. Предварительная аналитика. Затем расходы по сертификации.
– В общем, подсчитать цену можно, – считает Таиржан Балбаев. – После первого удивления мы проанализировали события и пришли к мнению, что наши конкуренты получили доступ к переданным данным.
Разъем тип – 507 550 (8-pin)
То, что технические спецификации прописаны под определенного поставщика, в принципе, читается в самом описании заказа. Вот, например, замечания одного из конкурсантов к лоту 3803881-1, который разметил РГП “Казгидромет” в 2019 году:
“1.8 Датчики скорости и направления ветра. …Датчики должны иметь разъем тип – 507 550 (8-pin). …Датчики должны монтироваться на соединительной муфте диаметром 33,5 мм и длиной 25 мм. Датчики ветра должны иметь соединительный разъем снизу. Датчики ветра должны фиксироваться с помощью резьбовых болтовых фиксаторов (шестигранник 3 мм)… Насколько критично условие – тип разъема – 507 550 (8-pin)? Производитель может обеспечить работу датчика с другим разъемом. Будет ли это считаться несоответствием требованиям? Насколько критичны условия монтажа датчика на соединительной муфте диаметром 33,5 мм и длиной 25 мм? Производитель может предоставить свое решение. Будет ли это считаться несоответствием требованиям?”.
Или: “Подпункт 6) пункта 1.1. “Монохромный графический дисплей (128 x 64 пикселя)”. – Просим разъяснить наличие монохромного дисплея в составе логгера. В Технической спецификации указан режим работы АМС от –50 до +60° C. Монохромные дисплеи работают от –20 до + 60° C. При низких температурах они не отображают данные. Просим разъяснить данное требование. Для получения информации у наблюдателя есть персональный компьютер”. Как мелкие ТОО используют лазейки в законе и выигрывают крупные тендеры
Обычный заказчик чаще требует, чтобы оборудование четко выполняло свою основную функцию – точность измерения скорости воздушного потока, плотности излучения, количества частиц.
Заточенный под конкретного поставщика, скорее, укажет такие вещи, которые уже есть в том оборудовании, которое ему “толкает” продавец: тип разъема, его характеристики, местоположение.
Когда вы покупаете машину, вам всё равно, где в ней стоит аккумулятор. Надо только, чтобы эта машина ездила и могла доставить вас в нужное место. Часто возникают вопросы престижа. Всё! Аккумулятором займется автомеханик, у которого вы будете обслуживаться.
Здесь же такая картина: технические спецификации почти полностью описывают автоматическую станцию ЗАО “Оптек”, вплоть до уровней погрешностей измерения.
Штучный товар
Тогда конкурс прошел в декабре 2019 года. Казгидромет покупал сразу 10 автоматических станций по цене 25,8 миллиона тенге за единицу. Было ли заранее известно, кому перепадут эти 258 миллионов тенге, мы не знаем. Но сомнения есть.
Сомнения в прозрачности вызывает и ценовая политика российской компании. Ни на сайте “RGM Consulting”, ни ЗАО “Оптек” вы не увидите прейскуранта. Данные получить можно. Но только по запросу. Зачем скрывается такая жизненно важная для них информация?
Практически каждый крупный город страны задыхается от грязного воздуха. Между тем от качества станций зависит работа многих предприятий. Это и электростанции, и железная дорога, и ТЭЦ, и крупные заводы, дающие большие выбросы, и месторождения полезных ископаемых. Рынок огромен. Однако он закрыт для непосвященных. Окутан ореолом таинственности.
– Интересно и то, когда был проведен конкурс, – продолжает Таиржан Балбаев. – С Нового года не действует правило об условной скидке для казахстанских производителей. Но видно, что цену “RGM Consulting” ставил такую, чтобы гарантированно быть ниже нашего предложения. И он не ошибся. Формально заказчик получил самую низкую цену.
– Как же он тогда будет получать прибыль?
– Метеостанция – не массовый товар. Штучный. Для них есть своя схема получения прибыли: добирать деньги на техобслуживании. Там есть замена датчиков, их обслуживание. Эта работа идет вне конкурсов, а по двустороннему договору с поставщиком оборудования или его сертифицированным представителем.
Можно сделать так: заявляешь, что оборудование нуждается в ежемесячном обслуживании. Этим могут заниматься только специалисты, сертифицированные компанией-производителем. И за эту работу дистрибьютор будет выставлять счет. Такая схема работает сплошь и рядом.
Анекдот от “КАРАВАНА”
Старый еврей передает сыну дело своей жизни – оптику.
– Вот, сынок, принимай дело.
– Папа, почему ни на одних очках нет цены?
– О, сынок, ты попал в самую точку! Смотри. Приходит к тебе покупатель. Ты смотришь ему в глаза. Он выбирает то, что ему нравится, и говорит, что хочет купить. Ты смотришь ему в глаза и говоришь: “100 рублей”. Если глаза покупателя горят, продолжаешь: “За оправу”. И внимательно наблюдаешь. Если глаза горят, называешь цену: “Линзы стоят 40 рублей”. Если глаза горят, добавляешь: “За штуку”. И дальше смотришь в глаза: “Установка стекол стоит еще 20”.
– А если он откажется?
– Тогда говоришь: “Но для вас работа будет бесплатной!”.
АЛМАТЫ