Тендер: участвуйте и выигрывайте

По результатам опроса российского сайта Goszakaz, в 2009 году 34% компаний хотели попробовать участвовать в тендерах, такое же количество призналось, что постоянно в них участвуют и не раз выигрывали,19% объяснили свое участие тем, что победа в тендере поможет справиться с кризисом.
Казахстанское правительство предполагало, что на фоне повышенного интереса к тендерам и ужесточения конкуренции среди компаний-участников может расшириться коррупционное поле. Для предупреждения негативных последствий создан специальный государственный сайт ( http://goszakup.gov.kz), который призван обеспечивать публичность и прозрачность госзакупок.
Данный факт дает надежду на честную игру. Поэтому, отбросив сложности, связанные с теоретической недобросовестной конкуренцией со стороны соперников, мы представляем вашему вниманию попытку разобраться, как выиграть тендер и получить столь желанный заказ. И спросили об этом специалистов, которые профессионально помогают компаниям в подготовке к тендерному участию.
Татьяна Бешенцева, Председатель правления Агентства MediaSystem:
Неоценимым подспорьем в выборе и подготовке к тендеру являются Обзоры информации о регламентированных закупках (Тендерные обзоры прессы). Это информационный продукт, произведенный на основе мониторинга широкого спектра средств массовой информации на предмет объявлений о тендерах. Тендерные обзоры СМИ — способ получения оперативной информации. Он избавляет от необходимости ежедневно просматривать несметное количество газет и web-сайтов, чтобы не пропустить интересного объявления. Да это и невозможно. Тендерные обзоры, как правило, охватывают широкий диапазон, как печатных СМИ, так и web-сайтов. Руководитель компании получает уже отобранные из большого количества рекламных и информационных сообщений тендерные объявления.
В Казахстане существует ряд компаний, предлагающих подобные тендерные обзоры, которые, как и любые продукты на рынке, разнятся по качеству. Естественно, чем более качественный обзор вы будете использовать, тем легче и быстрее сориентируетесь в море информации, и, соответственно, выберете оптимальный и наиболее интересный тендер для своей компании. Вот основные критерии качества информационного обзора по тендерам:
* Чем больший охват средств массовой информации и web-сайтов различных организаций предлагает обзор, тем выше вероятность быть в курсе всех интересующих вас тендерных объявлений. Качественный обзор включает в себя мониторинг центральных и региональных СМИ, web-сайтов министерств, ведомств, национальных компаний и других учреждений. Кроме того, помимо русскоязычных объявлений, в обзоре переводятся и размещаются все объявления на казахском языке.
*Как правило, информация внутри обзора разбивается по рубрикам:
— Тендеры;
— Конкурсы;
— Аукционы.
Профессионально подготовленный тендерный обзор предваряет тематический указатель, с помощью которого можно быстро найти интересующие вас товары или услуги.
Кроме всего прочего, на базе тендерных обзоров можно объективно проводить оценку рыночной активности, а именно:
— оперативно определять рыночную активность отрасли;
— оперативно определять объемы спроса на товары и услуги в конкретном денежном и количественном выражении;
— оперативно выявлять экономически активных потребителей и поставщиков товаров и услуг в географическом, отраслевом, продуктовом сегментах;
— оперативно осуществлять корректировку стратегии и тактики продаж.
Зачастую бывает так, что некоторые руководители требуют более тщательной выборки информации в тендерных обзорах. Их интересует тендерная информация только в конкретной отрасли. Например, в телекоммуникационной, пищевой или нефтяной. Для удовлетворения столь специфического спроса существуют так называемые Отраслевые тендерные обзоры. Это, конечно, более трудоемкий продукт. Он требует более тщательной выборки по одной или нескольким смежным отраслям. Однако, сужение выборки позволяет пользователю значительно экономить время, не отвлекаясь на заведомо неподходящие объявления.
Кайрат Тайпозов, Председатель правления образовательной компании Global Education Provider :
Еще несколько лет назад уровень внимания к теме тендеров был не столь высок. Сегодня, в условиях, когда поиски объемов работ и подрядов осложнены экономическим кризисом, все больше компаний видят спасение в участии в тендерах. И здесь многие сталкиваются с дефицитом специалистов, способных правильно оформить заявку на участие в тендере и грамотно подготовить необходимый пакет документов. Кроме того, тендерное законодательство довольно часто изменяется, и чтобы быть конкурентоспособным, необходимо постоянно обновлять и пополнять свои знания.
В настоящее время растет спрос на тренинги и семинары по тендерному законодательству, оформлению тендерной документации. В нашей компании такие обучающие программы проходят практически ежемесячно. И это неудивительно, так как на фоне увеличивающегося спроса на специалистов в этой области, растет интерес и к их обучению. При этом, очень важно, чтобы тренеры были прежде всего — практиками. Это сами специалисты министерств и ведомств, имеющие непосредственное отношение к разработке и внедрению тендерного законодательства. Или работники организаций, которые объявляют тендеры и оценивают его участников, специалисты с солидным опытом работы в компаниях, успешно участвующих и побеждающих в различных тендерах.
Важно, чтобы обучающиеся специалисты получали информацию из первых рук и сразу же рассматривали ее применение на практике, на существующих в реальности примерах. Я уверен, что постоянное обучение в области тендерного законодательства и сопутствующих процедур — ключ к успеху компании в нынешних условиях рынка.
В завершении несколько советов, как выигрывать тендеры:
1. Участвуйте в тендерах. Тщательно проводите маркетинговую политику и поиск подходящих проектов. Это важно. Первые промахи начинаются еще при выборе тендеров.
2. Выбирайте конкурс или аукцион в соответствии со своими финансовыми возможностями. Компании ищут контракт покрупнее, но при этом не рассчитывают свои финансовые возможности. Нередко, в погоне за крупными контрактами компании не могут даже внести денежные средства в качестве обеспечения участия.
3. Правильно составляйте заявку. Фундамент будущей победы закладывается на стадии составления заявки. Из-за ошибок на данном этапе многие компании не допускаются к участию в конкурсах и аукционах. Корректно составленная заявка должна полностью соответствовать требованиям конкурсной документации к качеству, техническим характеристикам товара, работ, услуг, требования к их безопасности, требования к функциональным характеристикам и т. д. Этап анализа документации и подготовки заявок участников является очень важным. Лишь тщательно проверяя и сопоставляя требования заказчика и закона, можно выявить противоречия и несоответствия, явные и скрытые, и таким образом постараться свести к минимуму возможные случаи отклонения заявок. Грамотно излагайте преимущества вашей компании в заявке, которая должна соответствовать требованиями конкурсной документации; помните, предложенная вами цена исполнения контракта не должна превышать (если того требует заказчик) его начальную стоимость.
4. Жалуйтесь. Верите или нет, но в нынешних условиях чиновники основательно напуганы борьбой с коррупцией. Если вам незаконно отказано в участии или праве исполнения контракта, смело подавайте жалобу в компетентные органы, не забыв при этом указать в ней все необходимые сведения.