Как увеличить продажи во время кризиса

Нынешние состояние рынка -как после затяжного веселья, которое в некоторых странах СНГ было особенно бурным, в связи с явной сырьевой ориентацией «ведущих» постсоветских экономик и баснословными ценами на сырье. Простите за банальное сравнение, но экономика испытывает тяжелое похмелье. А так как пить больше нечего, и умирать, вроде, никто не собирается, рано или поздно нынешнее состояние пройдет, оставив неприятные воспоминания и поучительный урок до следующей гулянки. Вот так — болеем, но живем. Рынок заваливается, но не умирает. Значит, можно еще работать.
В Warton Business School Университета Пенсильвании жил да был один «чокнутый» профессор. Он вывозил добровольцев-студентов MBA на «занятия на открытом воздухе». Но не в комфортабельные кэмпинги на барбикью, а куда бы вы думали? В африканскую саванну! Да еще и в конечный период засухи! Жара, тяжелые запахи от разлагающихся по всей саванне тел невыживших животных, тучи насекомых и чувство постоянной опасности. Вот нехитрый набор достопримечательностей засушливой саванны, предлагаемой будущему американскому управленцу. Но после пары недель ада засуха заканчивалась, и что видели отчаянные «туристы»? Цветущую саванну, и, самое главное, весьма окрепших ее обитателей из тех, кто выжил. Стало много еды и меньше едоков. Природа оживала, щедро вознаграждая самых стойких борцов за жизнь.
Вывод: кризис это шанс погибнуть или укрепить свои позиции, даже за счет гибели конкурентов. То есть, классика: «Все что нас не убивает, делает нас сильнее».
Мы решили послушать мнение разных специалистов в области корпоративных продаж о том, как улучшать результаты во время кризиса.
Семикопнова Елена. Бизнес — тренер.
Нужно отметить безусловную пользу кризиса, а это:
— устранение исчерпавших свой потенциал подходов в работе;
— создание путем проб и ошибок новых, продуктивных методов, которые
аккумулируются и переходят в будущее и многое другое.
Основываясь на своем опыте работы внутренним и внешним бизнес-тренером в крупных торговых компаниях, в анализе проблемы повышения продаж в кризисное время я хотела бы сделать акцент на трех важных вопросах, решение которых поможет улучшить уровень продаж:
1. В кризисное время возрастает актуальность ежедневного мониторинга цен, спроса, количество реализуемого товара.
2. Пересмотреть мотивацию персонала, уделить особое внимание обучению персонала технике продаж.
К сожалению, руководители часто недостаточно обучают продавцов не только потому, что не придают этому должного значения, но и потому, что сами не знают чему, как, и, наконец, кто должен учить. Системное обучение требует определенной методологии, подготовленности и плановости этого процесса. Так, над созданием ценности продукта работали все специалисты компании, долго и серьезно этому учившиеся. А продажу компания поручает продавцу, обучение которого занимает в лучшем случае несколько часов. Парадокс? Увы, нет. Повседневная реальность!
Руководство должно обратить внимание, что во время кризиса обучение приобретет особую актуальность. В прошлые годы, когда потребительская способность покупателя была значительно выше, от продавца не требовалось такого уровня мастерства, как диктует кризисный период.
Часто руководители полагаются на личные качества продавца, на его опыт (пусть даже в других компаниях). А зачастую прошлый опыт специалиста идет только во вред компании. То, что отлично работало в одной, иногда не срабатывает в другой. Менеджеры по продажам на практике далеко не всегда понимают, что такое ценность, как она образуется, и в чем сущность процесса продаж. Отсюда непонимание что такое, например, скидки, отсрочки платежа. В головах полная путаница.
В каждой компании должны создаваться собственные контекстуальные условия и технологии продаж, которые являются составной частью ценности ее продукта, поэтому даже самый опытный продавец должен обязательно проходить обучение.
3. Формирование лояльности сотрудников.
Менеджеры по продажам, стремясь как можно теснее выстроить отношения с клиентом, постоянно общаясь с ними (иногда даже чаще, чем с руководством) временами теряют ориентир «на чьей стороне играют». В результате, это проявляется в отстаивании интересов покупателя в ущерб интересам компании. Например, в просьбе у руководства более выгодных условий для клиента.
Руководителю необходимо вовремя заметить данную тенденцию и принять меры. Для развития лояльности у сотрудников необходимо периодически устраивать небольшие мероприятия по объяснению целей и задач подразделения и компании в целом, ситуации на рынке, специфики продаваемой продукции и т.д.
Среди руководителей существует достаточно устойчивое мнение, что наилучшим средством повышения лояльности работников является проведение совместного досуга в неформальной обстановке, совместные банкеты, вечеринки. Но наиболее эффективными средствами являются те, которые помогают работникам ощущать свою успешность, рост профессионализма, искреннее признание заслуг.
В заключении хочется отметить, что кризис похож на ветер — деятельность слабой компании он гасит, деятельности сильной, динамичной помогает разгореться.
Кайрат Тайпозов. Председатель правления Global Education Provider (GEP).
Кризис — это время для обучения. Конечно, лучше бы учиться всегда и, подходя к кризису, быть во всеоружии знаний, но, как правило, бывает наоборот.
В хорошие времена у людей есть работа, зарплата, успешный бизнес. Совершенствовать знания, повышать квалификацию, кажется, пока не нужно. Зачем? Специалисты, товары и услуги — нарасхват. Все кажется таким надежным и стабильным.
Но наступает кризис. И многие понимают, что надежность и стабильность в прошлом. Специалисты теряют работу, а те, кому повезло не быть сокращенными, вынуждены работать за себя и за тех сокращенных ребят. За ту же плату и, зачастую, в смежных профессиональных областях. Бизнесы терпят бедствие в ужесточающейся конкурентной среде. Многие начинают остро чувствовать нехватку навыков и знаний. Сказываются расслабленные годы «тучных коров». Растет спрос на обучение «без отрыва от производства». На семинары, тренинги, краткосрочные сертификационные программы. Соответственно, растет и предложение.
В данный момент на рынке Казахстана существует масса компаний, предлагающих образовательные услуги. Для того, кто ищет знания, выбор растет с каждым днем. Однако надо помнить, что основным критерием выбора в кризисный период служит соотношение цена/качество. Лучше постараться купить максимальное качество по разумной цене. В крупных компаниях подбором обучающих программ занимаются HR-специалисты. Однако в кризисный период растет спрос и на индивидуальные программы для частных лиц. А так как в этом случае обучающийся платит из собственного кармана, то и требования к качеству программ возрастает. При выборе индивидуального курса обучения многие руководствуются рекомендациями тех, кто уже посетил данный курс. Конечно, вопрос в том, доверяете ли вы рекоммендаторам, и совпадают ли их и ваши задачи, которые вы собираетесь решать с помощью полученных знаний.
Кроме этого очень важно, чтобы тренеры были практиками. Это должны быть специалисты в области продаж, также ведущие специалисты в области закупок, что давало бы возможность обучающимся посмотреть на ситуацию с обратной стороны.
Важно, чтобы обучающиеся получали информацию из первых рук, и сразу же рассматривали ее применение на практике, на существующих в реальности примерах. Я уверен, что постоянное обучение в различных областях ведения бизнеса, техники продаж, тендерного, финансового законодательства и прочего — ключ к успеху компании в нынешних условиях. А тем более в период восстановления и развития.
Светлана Чумакова. Генеральный директор AMS (Agency of MediaSystem) Commerce.
На мой взгляд, никаких особенностей работы в области продаж и обслуживания клиентов в кризис не существует. У англичан есть хорошее высказывание «Bad lesson is good lesson» (Негативный опыт — лучший опыт). Я всегда говорю своим сотрудникам, что даже в самой плохой ситуации всегда можно найти позитивные моменты, и «негативный опыт» является бесценным, поскольку, получив его, ты не допустишь этих ошибок в будущем.
Для казахстанских потребителей и компаний позитивом кризисных явлений является то, что руководители стали всерьёз задумываться о потребностях клиентов, способах их удовлетворения, возможностях наилучшим образом обслужить уже существующего клиента, чтобы ему даже в голову не пришло «смотреть на сторону». Ведь продавец, какой бы гениальный он ни был, для совершения успешной сделки, должен иметь за своей спиной армию поддержки, которая создаёт хороший, качественный продукт или услугу, и чётко понимает, для кого этот продукт предназначен, и какие выгоды клиент получит, приобретая его.
И тогда продавец, вооружённый всеми этими знаниями, и грамотно составленным целевым коммерческим предложением для каждого клиента в отдельности, будет «стучаться в дверь» не ко всем подряд, лишь бы создавать видимость деятельности, а только к тем потенциальным клиентам, которым продукт действительно нужен. Не жалейте своего времени и сил на обучение продавцов всем тонкостям и преимуществам вашего продукта, на создание правил формирования базы данных потенциальных клиентов, методики составления целевого коммерческого предложения. Создайте несложную, но регулярную систему контроля над количеством звонков и встреч, разработайте грамотную систему мотивации, которая будет завязана на тех показателях, которые компании необходимо достичь.
Результат не заставит себя ждать: вы придёте именно к тому покупателю, которому нужен ваш продукт, сумеете грамотно и убедительно объяснить потенциальному клиенту, зачем этот продукт ему нужен, сумеете быть настойчивыми, и в конечно итоге заработать деньги. Секрет очень прост — центром стратегии и тактики компании на рынке должен быть его величество Клиент, а результатом — получение прибыли. Для успешной компании — это аксиома в любые времена!
Материал предоставлен компанией «Агентство Медиа Систем»