Вспоминаю свой первый самостоятельный опыт продажи квартиры, и до сих пор мурашки по коже бегают. Сначала бесконечные телефонные звонки, потом квартира превратилась в паломничество потенциальных покупателей, а сколько раз нас пытались обмануть, а сколько очередей выстояно…
Сейчас трудности помогают решить специалисты по операциям с недвижимостью или риэлторы. Сегодня в рубрику «Треп-а-порте» о профессиональных нюансах мы пригласили побеседовать риэлторов из разных стран: Татьяну Коплик (Канада), Майка Шиловски (США) и Всеволода Погуляева (Казахстан).
— Как и почему вы пришли к своей профессии?
В.П: Лет пять назад она стала наиболее выгодной в нашей стране, я решил попробовать себя на новом поприще. По образованию я юрист, но как выяснилось, одно другому не мешает.
Т.К: Как домовладелица всегда интересовалась процессом, так сказать, изнутри: как и что происходит, да и достойные деньги можно заработать только на недвижимости, не посвящая ей все свое время. Да и вообще, больше люблю работать с людьми, а не с неживыми предметами.
М.Ш: Не знаю, наверное, все то же самое, о чем уже сказали, просто добавлю, что такой бизнес дает возможность совмещать его с чем-то другим.
— Чтобы стать риэлтором, нужно ли специальное образование? Сложно ли учиться, сдавать экзамены? Если да, то какие?
В.П: Образование нужно, но у нас в стране его не дают! Максимум — трехмесячные курсы по продажам, очень обобщенные, в основном учат оформлять документы и работать с клиентом. Вообще, курсы платные — от 200 до 1000 долларов, нет специальной школы, по большей части их организуют сами риэлторские компании. Откровенно говоря, у нас это просто бумажка. Сертификат о том, что… прослушал 3-месячный курс по продаже недвижимости. Многие работают и без оных, но это неправильно.
Т.К: Иметь спецобразование просто обязательно. Таковое можно получить в колледже или при курирующей организации. Сроки обучения 6-12 месяцев, затем экзамен, не сказать что суперсложный, но после обучения 30% учащихся сдать его не могут.
— А если не сдашь?
Т.К: Значит, опять платишь, переучиваешься и до тех пор, пока не сдашь «главный экзамен».
— А дальше?
Т.К: Получение сертификата, за который ты должен платить ежегодно. Кстати, и в Штатах риэлторы тоже ежегодно пересдают экзамены.
— Может ли человек начать работать как риэлтор без «корочки»?
В.П: Может, но по правилам, это уже не риэлтор, а маклер. Но маклеры — это профессия для «рубки» денег, но не для пользы продавца и покупателя. У него в первую очередь свой интерес, а там хоть трава не расти. Сейчас любой может назвать себя риэлтором, если совершит хоть одну сделку, а это противозаконно. Нет управы на таких людей, отчего и процветает мошенничество. Будет закон — будет порядок.
Т.К: Если вы хотите продать собственный дом — без проблем, но лучше довериться профессионалу. А если чужой, то нет.
М.Ш: В США существует принцип «Buyer beware!» — «Покупатель, будь осторожен!» Из него следует, что, осуществляя сделку, покупатель действует на свой страх и риск. Поэтому в его интересах нанять специалистов, которые смогут проверить объект, выбранный для покупки. Как правило, проверяется и качество дома, коммуникаций, системы отопления, наличие термитной угрозы и т.д. Чаще всего проверка визуальная и не предполагает серьезных исследований. Тем не менее, по ее итогам, клиент получает заключение эксперта, и впоследствии при обнаружении неприятных находок, сможет защитить свои интересы. Следующий этап — юридическая проверка документов выбранного объекта. Для этого риэлтор рекомендует потенциальному покупателю нанять независимого юриста.
— Имеет ли риэлтор какие-то юридические права, скажем, как нотариус?
В.П: Нет, только на составление договора, но если он нотариально не заверен — грош ему цена.
Т.К: Возможности выступать в роли нотариуса нет. Но заполнение контрактов, помощь в поиске и подписании нужной ипотеки, и полная подготовка досье к нотариальной заверке, в большинстве случаев ложится на плечи риэлтора.
В Америке работа риэлтора проще: найти дом и подписать контракт. Остальное — дело адвокатов, но не нотариуса, т.е в процессе покупки дома участвуют несколько юр.лиц (агент, адвокат, менеджер по дому и муниципалитет).
М.Ш: Просто у нас, в США, рынок недвижимости гораздо более регулируем: риэлтору законодательно запрещено заниматься юридическим сопровождением сделки. Именно поэтому риэлтор и юрист официально являются разными специалистами и получают различные лицензии на деятельность. Дело в том, что в их деятельности изначально присутствует конфликт интересов. Ведь к чему стремится риэлтор? Найти покупателя или продавца, провести переговоры и заключить сделку, то есть его доход напрямую зависит от факта совершения сделки. Задача юриста — защитить интересы своего клиента. Поэтому для добросовестного отношения к сделке необходимо разделение обязанностей каждого специалиста. При этом услуги риелтора и юриста оплачиваются отдельно. Я считаю, что такое разделение услуг выгодно клиенту. Риэлтор и юрист, вместе работая над сделкой и занимаясь каждый своим делом в интересах клиента, получают возможность уравновешивать и дополнять друг друга, что способствует положительному результату. Кроме того, разделение риэлторских и юридических услуг существенно упрощает схему работы и устраняет эффект «испорченного телефона» во взаимоотношениях клиента, риэлтора и юриста.
— С чего начинается продажа дома? И существуют ли особые приемы в работе с покупателями-продавцами?
В.П: Продажа начинается с оценки, специалист смотрит документы, проверяет их достоверность, затем ведутся переговоры и оценка объекта. А особые приемы, конечно, есть, но это мой профессиональный секрет.
Т.К: Продажа дома начинается с поиска такового, никаких особых приемов нет. Просто к каждому человеку нужен индивидуальных подход, я никогда не показываю одновременно нескольким людям один и тот же дом, за исключением так называемого «дома открытых дверей».
— Это как?
М.Ш: Это когда агент устраивает несколько часов открытых дверей и, как говорится, «добро пожаловать все». Конечно, предварительно предупредив клиентов и дав, например, объявление в газету.
Т.К: Каждый клиент имеет свои критерии в отношении планируемой покупки: цена, район, метраж, ремонт и т.д.
— Часто ли происходят ситуации, когда клиент вас «кидает»? Защищены ли вы законом и как?
В.П: Часто, только если ты не сам оформляешь все документально, просматривая каждую бумажку, и то — все равно есть риск. Если ты работаешь от компании, там заключается договор, на основании 683 статьи ГК КЗ, и тут уже работает закон и как-то спокойнее… Хотя, риск всегда присутствует. Но чаще кидают маклеров-одиночек.
Т.К: Случается и такое, но опытный агент старается этого не допустить, хотя изначально практически все через это проходят. Позже ты начинаешь видеть, насколько серьезно настроен покупатель практически с первой встречи.
М.Ш: Как в Америке, так и в Канаде, для того чтобы себя обезопасить, составляется договор (по взаимному соглашению) между покупателем и агентом, что в случае невыполнения каких-либо условий, покупатель обязуется выплатить агенту энную сумму, но это не всегда работает (не все желают подписывать такую бумаженцию — прим.авт).
Т.К: В случае, если дом найден и подписан контракт, получена ипотека, если таковая нужна, и покупатель отказывается от покупки, то он оплачивает комиссионные агенту, банку, и неустойку продавцу (все пункты указываются в предварительном контракте).
Комиссионные проходят через трастовый счет нотариуса и уже затем перечисляются брокеру, а уж после брокер выплачивает агенту, т.е путь довольно длинный, но надежный (и от налогов никуда не уйти).
— Расскажите коротко о процессе покупки или продажи.
Т.К:Первичное предложение о покупке, далее идет торговля, все документально, на бумаге и с подписями обеих сторон, финальная договоренность о цене, инспекция дома, затем получение кредита, нотариус… Все одинаково в Канаде и Штатах.
— А может ли иностранный гражданин купить недвижимость в вашей стране? Что ему это даст (легче потом получить визу, вид на жительство или вовсе можно без проблем остаться)? И разнятся ли процентные ставки для покупателя-резидента и иностранца?
В.П: Физическое лицо, не имеющее казахстанского гражданства, не может приобрести недвижимость в нашей стране, только если недвижимость оформляется на компанию, и если ты учредитель и имеешь какой-то процент пакета акций. Но налог будет платить каждый учредитель индивидуально.
Т.К: Да, может. В Канаде — либо за наличные, либо с 50%-м первоначальным взносом от стоимости объекта. Кредитные ставки такие же, как и для резидента — 5-7% годовых на 25 лет. Для получения визы или предполагаемого получения вида на жительство — это имеет очень маленькое значение.
М.Ш: В Штатах покупка недвижимости для нерезидентов — это хорошее основание для получения визы и дальнейшего иммиграционного процесса. Большинство граждан при покупке недвижимости в США предпочитают пользоваться возможностью ипотечного кредита. Единственная разница при получении ипотеки для нерезидентов состоит в том, что, в отличие от американцев, их первоначальный взнос при приобретении недвижимости составляет не 10%, а 30%.
В остальном условия для всех абсолютно равны. В США государство устанавливает верхнюю планку процентов по ипотечному кредиту, и эта цифра имеет тенденцию уменьшаться: в 1990-х годах она составляла 10%, а в 2006-м уже 5,2%. Для ипотечного кредита сроком на 30 лет, фиксированный процент составляет сейчас 6,41%. Такие низкие процентные ставки делают ипотеку довольно популярной в США.
— Долго ли оформляются документы? Какие могут возникнуть сложности:очереди, кабинеты, инстанции или все в электронном виде?
В.П: Оформление происходит только документально, на бумаге, никаких электронных видов. Если коротко, то нужно «выжить» две очереди: первую в ЦОНе и вторую -при получении техплана. Без «осложнений» все занимает 10 дней, но обидно то, что есть, предположим, справка для купли-продажи, она действительна только один день, и если в нее закралась ошибка, то опять нужно переделывать, заказывать за 2-3 дня и ждать опять 2-3 дня… Система пока не совершенна.
Т.К: В Канаде оформление документов происходит 2-3 недели, если есть ипотека, в противном случае можно оформить сделку за 3-5 дней. Никаких очередей. Все очень четко, день в день, час в час. Все переводы денег и бумаг происходят в электронном виде.
— Кто платит налоги — покупатель или продавец?
В.П: Платит продавец. Единственное, если ты продал квартиру, не прожив в ней года, то с тебя взимается налог в размере 10% от стоимости квартиры.
Т.К:Налог с продажи платит продавец, а с покупки — покупатель, но это налог другого характера — welcome tax , который составляет 1,5% от стоимости недвижимости.
М.Ш: В Штатах не существует такого налога с покупателя, платит только продавец.
— А что вы имеете с продажи квартиры, кто вам платит и сколько? Сумма фиксированная договорная или проценты?
В.П: У нас нет закона по которому был бы определенный процент или какая-то сумма. Так повелось, что платят в основном «по понятиям» — от 1 до 4%, а вообще, конечно, удобнее по договоренности. Вообще, есть такой термин как «маржа», на нашем слэнге он означает надбавленную стоимость. Вот ты продаешь квартиру за 100 тысяч, а я как риэлтор или маклер продаю ее же, но за 110 тысяч. 10 тысяч и составляют мою надбавленную стоимость.
Т.К: Как правило, это 3-6% в Канаде и 7-10% в США: чем дороже дом, тем больше компенсация.
— Как выгоднее продать дом? На что в первую очередь «клюет» покупатель? Внешний вид, интерьер, район или…?
В.П: Это непредсказуемо, на каждого не угодишь. Одному нужно, чтобы визуально дом выглядел хорошо, другому, чтоб был крепкий и теплый, третьему важен только район, остальное он готов переделать по собственному разумению и финансовым возможностям. Все индивидуально.
Т.К: Покупатель клюет на все, и на цену, и на внешний вид, и на район, смотря для чего человек покупает — для себя или на перепродажу.
Выгодность сделки по продаже дома зависит от многого, в Канаде, например, даже от времени года. Самый ходовой сезон — с февраля по май. А еще имеет значение хорошая реклама, наличие широкой клиентуры у агента, его красноречие, умение правильно расставить все точки и т.д.
— Существует ли ипотечное страхование? И во что оценивают свои услуги страховые компании? Можно ли обойтись без них?
В.П: Существует, но дело в том, что нет абсолютной зависимости между уровнем страхового тарифа и размером кредитной ставки по ипотечному кредитованию. Трудно чисто математически и статистически выявить согласованность между тарифами по страхованию и ипотечному кредитованию, поскольку из-за отсутствия ипотечной статистики не работает закон больших чисел. По сути, страховка лишь обслуживает риски банка.
Т.К: Да, существует страхование ипотеки. Это дополнительная ежемесячная оплата, а заключается в том что, если человек лишился работы или по какой-то причине стал инвалид, или вообще умер, страховка выплачивает банку сумму займа, и члены семьи остаются без долга. Пакет страховок очень разнообразен: потопы, землетрясения, пожары и т.д. Обойтись без них можно, в случае, если дом не имеет ипотеки.
— А сколько в цифрах составляет страхование дома в месяц?
В.П: В зависимости от объекта и страховой компании.
Т.К: Месячная страховка зависит от стоимости дома, например, за дом стоимостью от 200-500 тысяч, сумма выплат составит от 80 до 180 долларов.
— Когда дом был куплен в кредит, а кредит не погашен — дом забирают?
Т.К: Да, банк. В Канаде это долгий процесс — 4-8 месяцев.
М.Ш: У нас все зависит от адвоката, иногда весь процесс занимает 3 дня, иногда пару лет.
— Коснулся ли кризис вашей работы? В чем это выражается? Каковы прогнозы?
В.П: Кризис коснулся и еще как! И как раз в основном — представителей нашей профессии. Люди сейчас боятся покупать, вкладывать деньги в недвижимость в РК, хотя по статистике каждый четвертый хотел бы приобрести ее или улучшить уже имеющееся жилье. Мой прогноз таков — рост цен начнется с марта-апреля, но резких скачков не будет… Если только не появятся льготы, типа 3% ипотеки.
Т.К: Кризис коснулся, но опять же, зависит как к этому отнестись. Интерес к недвижимости есть всегда, когда цены на недвижимость падают, интерес возрастает.
Это нормальный ход событий, в чем мы проигрываем, так это в величине комиссионных, зато в количестве сделок можем и выиграть.
М.Ш: Я не буду делать прогнозы на этот счет, потому что Америка — страна контрастов. Сегодня да, кризис коснулся нас самым острым боком и не только в области недвижимости, но возможно завтра все встанет на свои места, чего я и всем желаю!
Коллаж с сайта http://www.restate.ru